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Formation
Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes

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Formation possible en intra entreprise

Durée : 3 jours - 21h

Tarif HT Inter Jour / personne : 450€

Réf : 5-CL-VEGC

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Développer une stratégie efficace pour vendre aux grands comptes
Apprendre à dresser un plan d'action et recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques

Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
  • Définir ce que sont des grands comptes
  • Etablir les caractéristiques commun

Etre commercial grand compte

  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique

Dresser la cartographie du compte

  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs

Identifier vos cibles

  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les " comptes vedettes "
  • Quels sont les acteurs " apparents " ?
  • Quels sont les acteurs " invisibles " ?

Comprendre les motivations d'achat

  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d'achat

Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir

  • Répertorier la situation des acteurs en présence
  • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre

Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte

  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d'analyse de compte

Construire un plan d'action

  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés

Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d'alerte
  • Rechercher et valider les informations

Demande de devis

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